Les conseils de multifranchisés pour réussir votre aventure entrepreneuriale

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Dans ce secteur en pleine progression, de nombreux commerçants à succès parviennent à ouvrir plusieurs magasins. Ils sont ce que l’on appelle des multifranchisés.

Seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin. Pour démarrer une activité, s’adosser à une enseigne connue est l’une des clés du succès. «Le chiffre d’affaires moyen par point de vente est six fois plus élevé en réseau que hors réseau (2,8 millions d’euros contre 500.000 euros)», note l’Insee dans son étude «Les points de vente du commerce de détail». D’où le triomphe de la franchise. Avec 2.004 réseaux recensés, 75.000 points de vente (soit un quart du nombre de commerces français) et un chiffre d’affaires cumulé de 62 milliards d’euros, le succès de cette formule ne se dément pas. «Il y a quinze ans, les candidats à la franchise étaient des commerçants indépendants qui voulaient rejoindre un groupe puissant.
Aujourd’hui, ce sont des salariés qui veulent devenir leur propre patron», souligne Sylvie Gaudy, la directrice du salon Franchise Expo (qui devrait avoir lieu à Paris, du 24 au 27 mai 2020). Nos témoins en sont l’illustration. Et ils ont à ce point réussi dans leur affaire qu’ils sont devenus des multifranchisés : ils possèdent plusieurs boutiques. Des exemples à suivre.
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Ceinture noire de la proximité
DRAvec un tel palmarès, plus rien ne l’effraie. Après avoir passé vingt ans à gravir les échelons de la grande distribution ( jusqu’à devenir directeur régional des jardineries Gamm vert), Franck Palizzotto, 42 ans, a débuté une nouvelle carrière de franchisé en 2012, en prenant en location-gérance le magasin Carrefour City de la gare Saint-Lazare, à Paris. Un vrai défi en matière de logistique, d’amplitude de travail et de gestion des flux de clients : avec 109 millions de voyageurs par an, la gare Saint-Lazare est la deuxième d’Europe en termes de trafic. «Accueillir 4.000 clients par jour dans 390 mètres carrés est un combat au quotidien. Mais je n’ai jamais rien lâché, quitte à dormir parfois sur place», raconte cet ex-champion de France «corpo» (la compétition des entreprises) de judo. Résultat d’une telle implication, «notre chiffre d’affaires a décollé dès la première année».
Bref, un pari réussi qu’il a démarré avec 5.500 euros seulement, puisque «l’enseigne est restée propriétaire du fonds de commerce». Ce premier succès l’amène à acquérir cinq autres commerces de proximité dans la capitale et en Ile-de-France. Au total, il emploie aujourd’hui 80 salariés et s’apprête à relever un autre défi : l’ouverture du nouveau magasin de l’enseigne, sur la place Saint-Michel, à Paris, en lieu et place de l’ancienne librairie Gibert Jeune. Il se sait attendu au tournant, mais se montre confiant parce qu’il «a défi ni un cap stratégique à moyen et long terme». La seule façon de réussir, selon lui.

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Chocolats à gogo
Pascal SITTLER/REA«J’ai toujours rêvé de créer mon entreprise», se souvient Justine de Freitas à la tête de quatre boutiques Jeffde Bruges. En 2012, à 24 ans, elle se lance avec un premier magasin de chocolats dans un centre commercial de Clermont-Ferrand. Montant de l’investissement : 300.000 euros, financés pour moitié par un apport personnel et pour l’autre par un prêt bancaire. Elle verse aussi 29.000 euros à Jeffde Bruges en guise de droit d’entrée. «C’était juste pour la première boutique. Pour les suivantes, je n’en ai plus payé.» Le succès est au rendez-vous et la jeune femme décide l’année suivante d’ouvrir un deuxième magasin à Riom, à 15 kilomètres de là. Son leitmotiv : «Réinvestir en permanence.»
Elle crée alors une troisième boutique dans un centre commercial d’Issoire puis encore une dans le centre-ville de Montluçon, cette fois. «Pour avoir accès au crédit, la franchise est un vrai plus», souligne l’entrepreneuse qui emploie aujourd’hui 16 salariés. «Etre franchisée permet de se mettre à son compte mais sans être seule. Je suis très bien entourée et conseillée pour tout ce qui relève du marketing et de la communication.» Et la jeune maman d’une petite fille de quelques mois ne compte pas s’arrêter là. Elle envisage de lancer deux nouvelles boutiques d’ici à trois ans. Avec Jeffde Bruges ou une autre marque…

Son conseil : «Eviter de démarrer avec une enseigne qui débute. Choisissez un concept qui fonctionne déjà bien.»>> A lire aussi – Franchise : les secteurs les plus dynamiques en 2019
De nouveaux défis
DRYan Ramond a 24 ans lorsqu’il décide de se mettre à son compte en assurant la gestion d’un Carrefour City, à Béziers. «Mais le fonds de commerce ne m’appartenait pas.» Le jeune entrepreneur a effectué toute sa carrière dans la grande distribution à différents postes. «Au bout de quatre ans, je gérais 9 salariés et le magasin réalisait 2,5 millions d’euros de chiffre d’affaires.» Il décide alors de concrétiser son rêve. Il investit ses 90.000 euros d’économies et emprunte plus de 200.000 euros pour acheter son propre fonds de commerce, un magasin 8 à Huit à Moussac, un village de 1.400 habitants, dans le Gard. Aujourd’hui, son épicerie emploie 5 personnes et réalise un chiffre d’affaires de 1,1 million d’euros par an.
Mais le jeune homme a besoin de nouveaux défis. En 2018, il ouvre deux Kid’s Poux, une enseigne spécialisée dans le traitement des lentes et des poux. «Je trouvais leur concept innovant. Il y avait un vrai marché à prendre dans la région.» La preuve : chaque magasin (50.000 euros d’investissement) enregistre 140.000 euros de ventes annuelles.

Son conseil : «Etre à son compte est très chronophage. La franchise offre un soutien solide pour la comptabilité et les ressources humaines.»Un père de famille satisfait
SP Petits FilsAprès quinze ans passés chez PSA comme cadre sup’, Philippe Delmas, 42 ans, profite d’un plan de départ volontaire en 2015 pour se lancer dans la franchise. Pas question cependant de devenir simple commerçant. Il veut un vrai groupe à lui. Il opte pour Petit Fils (aide à domicile pour personnes âgées), une enseigne alors jeune et en pleine expansion. Car ce père de famille de quatre enfants a des besoins financiers à satisfaire. «J’ai choisi une marque où tout est à construire et qui regorge d’opportunités.» En 2016, il investit 78.000 euros, dont 26.000 euros d’apport personnel, pour ouvrir une première agence, à Versailles. Une somme qu’il rentabilise en dix-huit mois.
Fort de ce développement rapide (il a réalisé l’an dernier le plus gros chiffre d’affaires du réseau : 3 millions d’euros pour 8 collaborateurs), il ouvre deux autres agences, en Ile-de-France. Et pour les gérer, il fait appel à des salariés de sa première structure. «Je voulais sortir de l’opérationnel pour me consacrer au management et au support.» Dans ce secteur où le turnover est fort, l’enjeu est d’être attractif et de fidéliser les salariés : ses trois agences emploient 120 auxiliaires de vie.

Son conseil : «Pour se développer, il y a deux choses essentielles : l’emplacement et la communication au niveau local.»>> A lire aussi – Franchise : le carton du réseau de Stéphane Plaza
Le livreur de pizzas devenu multifranchisé
Jean Claude MOSCHETTI/REA / SP Domino’s PizzaA la tête de cinq points de vente Domino’s Pizza dans la région de Rennes, Tahar Chelli, 37 ans, peut s’enorgueillir d’avoir démarré au bas de l’échelle. En 2001, parallèlement à ses études, il débute comme livreur. «Une fois mon BTS informatique en poche, on m’a proposé de devenir assistant manager. J’ai d’abord refusé avant d’accepter. Je ne l’ai jamais regretté.» Trois ans plus tard, il est nommé manager. En 2014, son employeur lui confie la gestion de plusieurs sites et lui glisse qu’il souhaite revendre ses magasins. Séduisant, mais a priori inaccessible sans apport financier. «En 2016, j’ai signé un contrat de location-gérance avec un objectif de rachat dans les deux ans. Sans cela, je n’aurais jamais pu me lancer.»
Pendant ces deux années charnières, il travaille «entre 60 et 70 heures par semaine, pour économiser un salaire sur un point de vente». En 2018, il s’associe à un autre franchisé, apporte 10% du montant et rachète quatre points de vente, à Rennes. Avec désormais 6 boutiques à gérer, Tahar se concentre sur le marketing et le contrôle des coûts. «Je reste proche de mes 120 salariés, car la fidélisation des équipiers et des livreurs, étudiants pour la plupart, est essentielle.» Prochain objectif : «Monter en gamme», dans la restauration toujours, mais avec une autre enseigne. Une ascension sans limite.

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On ne prête qu’aux riches
DRPassé le cap des 40 ans, Luc Schneider, un ex-directeur de centre E.Leclerc, envisage de se mettre à son compte. «Dès le premier rendez-vous avec La Vignery, j’ai senti qu’on était sur la même longueur d’onde.» Le concept répond à ses attentes : une grande surface de vente (400 mètres carrés) avec un large choix de vins et de spiritueux. «Ce modèle se rapprochait de celui de la grande distribution, qui m’était familier.» Autre avantage :«La Vignery reste propriétaire du stock. Je n’ai pas à investir, sachant qu’un assortiment de 10.000 bouteilles vaut environ 150.000 euros ! Et je touche une commission sur le chiffre d’affaires (23,5% la première année puis 22%) qui me permet de payer mon emprunt, mon loyer et mes employés.» Coût de l’investissement : 200.000 euros (dont 30.000 euros d’apport personnel). Sa cave à vins (située à 40 kilomètres de Strasbourg) a réalisé 1,2 million de chiffre d’affaires l’an dernier.
Lorsqu’il constate la viabilité du concept, il se met vite en quête d’une deuxième boutique. Ce sera pour la fin de l’année. Sa banque lui octroie un nouveau crédit de 295.000 euros. Cette fois, il n’a que 5.000 euros à sortir. Comme quoi le vin appelle le vin.

Son conseil : «Il faut se sentir en confiance dans le business que l’on rejoint. Si le courant ne passe pas avec le franchiseur, trouvez autre chose.»La force du réseau
Ariane LongevialEn 2015, face aux changements qui interviennent dans le monde de la coiffure, Patrick Longevial cède ses 15 salons et devient franchisé. «Les hommes vont plus souvent chez le coiffeur qu’avant, les femmes moins. Mais elles attendent des conseils, de la rapidité, etc. J’ai trouvé plus simple de rejoindre le groupe Provalliance. Cela m’a libéré de certaines tâches et je bénéficie de ses conseils en matière de marketing, de choix des emplacements, etc. Il forme aussi les collaborateurs aux nouvelles techniques de coupe, de coiffage et de coloration.» Basé à Bayonne, il est depuis redevenu propriétaire de dix salons : un Jean- Louis David, cinq Franck Provost, quatre Coiff, et il ouvrira un The Barber Company cette année. Avec ses 70 salariés, il couvre ainsi un éventail très large. «Alors que 80% des coiffeurs se positionnent sur le moyen et haut de gamme, 40% de la clientèle optent pour l’entrée de gamme.»
Son carnet d’adresses étoffé et l’accompagnement de Provalliance lui permettent de se développer très vite. Il réussit même l’exploit de réaliser dans l’un de ses salons le double du chiffre d’affaires moyen promis par l’enseigne (420.000 euros par an). Parallèlement, il assure, via sa holding, la gestion de sa PME (les RH, la logistique, etc.). Et, depuis un an, son fils Victor le seconde. Développer une entreprise familiale est aussi possible en franchise.

Son conseil : «Consacrez-vous à l’encadrement de vos équipes et faites confiance à l’enseigne pour le reste.»Un rêve devenu réalité
SP Générale d’OptiqueSalarié dans une boutique Générale d’Optique (groupe Grand Vision) depuis 2000, Benoît Couturier a toujours eu envie de se mettre à son compte. En 2006, il saisit l’opportunité qui lui est offerte de se franchiser. Mais son rêve tarde à se concrétiser. «Il m’a fallu deux ans pour trouver le local correspondant à mon budget. Puis j’ai fait appel à un expert-comptable qui a bétonné mon dossier de financement.» En 2008, il ouvre enfin sa première boutique à Andrézieux-Bouthéon, dans la Loire, près de Saint-Etienne. Il investit 380.000 euros (50.000 euros d’apport et 330.000 euros de crédit). «Sans la franchise, je n’aurais jamais pu emprunter une telle somme. Cela rassure les banques qu’un grand groupe épaule le projet.» Benoît Couturier est désormais à la tête de cinq points de vente. Il réalise 4 millions d’euros de recettes et emploie 25 personnes.
«La franchise est un modèle sécurisant. La redevance passe de 10 à 8% du chiffre d’affaires annuel à partir de la troisième boutique et l’on achète les produits à des tarifs permettant de réaliser des marges confortables.» Toujours enthousiaste, il prévoit l’ouverture d’un sixième magasin cette année ou l’an prochain. «Pour soutenir ma croissance, l’enseigne m’a proposé de remplacer un Générale d’Optique qui vient de fermer dans le secteur. Nous entretenons d’excellentes relations et partageons la même vision.» Pour des opticiens, c’est la moindre des choses.

Son conseil : «Trouvez un conseil de confiance, un expert-comptable ou un avocat, pour vous aider à ficeler votre dossier avant d’aller voir les banques.»>> A lire aussi – Ils ont créé leur propre réseau de franchise, ils témoignent

Francine Pernod

Francine Pernod

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